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    特定市場特定客人該如何報價

    放大字體  縮小字體 發布日期:2013-04-16  瀏覽次數:2271
    核心提示:很多網商在日常經營活動中,都會遇到一些困惑和難題,不知該如何抉擇。在阿里巴巴論壇上,也有很多網商發求助貼,將自己疑惑寫下
    很多網商在日常經營活動中,都會遇到一些困惑和難題,不知該如何抉擇。在阿里巴巴論壇上,也有很多網商發求助貼,將自己疑惑寫下來。本刊本期特意精選一些帖子,以案例形式邀請有關專家進行深入解剖,并開藥方,以給更多遭遇同樣困惑的網商一個參考。 

        案例

        “貝 殼的夢想”作為一家手工圣誕禮品的私營企業,公司剛剛起步,各種考驗層出不窮,尤其在面隊日趨激烈的國際市場競爭和國內無序惡性競爭的雙重壓力下,我們的 每一步都走的很艱難但我們一直沒有放棄努力,一直做著比別人更多更大的努力和嘗試。我們的公司雖然起步晚但我們的產品的翻新比這個工業區里的大部分的大企 業都要快,每年都會有新產品面市。

        但由于是手工藝品沒有什么科技和技術含量,很容易被人家COPY過去(因為這個工藝品的工業 區不是很大,每家公司都會彼此的產品有一定的了解,尤其是到了廣交會的時候他們總會來到你的攤位,以前沒想過還有這樣的一群人)要想贏得客人的關鍵是款 式,材料,價格,如果單單拼的是價格,我們是肯定要輸給那些根深葉茂的大企業或是起步比我們較早的企業,所以我們一直在款式和材料方面做功課。

        2004 年的春交會,我們有幸遇到了一位曾經跟我們這個工業區里的某家企業合作過的來自美國的VIP客人,他在圣誕禮品這個行業里有著豐富的采購經驗和銷售經驗。 我們一直夢想著能有這樣的合作伙伴,一方面有訂單保證,更重要的在于對于企業提升和產品的更新會有很好的促進作用。

        但與一個行 走江湖多年的大俠較量可不是一件容易的事,他們給的價格都是接近你們能夠接受的極限,其實,為了能攀上這門親事,我們所報的價格已經比給其他任何客戶的都 要低了,當你找了種種理由COUNTER-OFFER的時候,他們又總是說:你們的價格總是比其他廠家要高很多,這樣產品我們已經有供應商在合作,如果一 切進展順利的話我們會逐漸的把一些ORDER轉移到你們這里來,之后就是長時間的沉默。

        為了不失去這個客人,我們只能接受客人 的價格,因為這是很老的產品了,每個做圣誕禮品的企業都能生產而且現在的企業為了爭取到老外的ORDER總是以極低的價格作為誘餌,這些都是在夾縫中為求 生存而慣用的手段,而到了實際生產的時候他們就以低于確認樣的品質進行大貨生產,最后總會出現短裝,品質差異,交貨延遲等,我想這也是這個美國客人想轉移 ORDER的原因,現在的老外總想以極低的價格購買上乘品質的貨物,現在卻嘗到了苦頭,可是我想他們仍對低價癡迷不悔,總是期待著可以找到這樣的廠家,所 以他們也會不斷的嘗試,我猜想這就是他們選擇我們的原因。

        我的困惑是,我該如何面隊這樣的客人的討價還價呢?如果保持自己的底 線又怕客人跑掉如果每次都是妥協無疑會助長了客人的囂張氣焰,客人還會得寸進尺。其實我們與這個客人合作的真正目的是想借那些老的產品推廣我們的其他產 品,通過我們的品質和服務要客人真正的信任我們,如果只是這些老的產品根本就沒有我們的利潤和生存空間。

        第一個ORDER的進展一切順利之后我們逐步的推薦新的產品給客人,客人承諾會跟我們共同開發一些產品,可是之前客人的詢價仍舊是老的產品,是客人的繼續考驗嗎?還是客人對新產品的市場不是太確定?

        另 外,為了此次CANTON FAIR 我們又開發了一些最新的產品,由于純手工制作耗時耗力,原材料倒不是很貴,貴就貴在了手工上,正如我前面所說圣誕禮品本身并沒有什么技術含量,很容易被 COPY的,所以對于這個全新的產品我們對于報價還不是很有把握,因為我們剛剛從事這個行業不久,對于北美和歐洲市場不是很了解,如果太高會失去客人,如 果太低明年這個產品可能有很多的廠家在生產,我們又將處于不利地位而且花費大量心思開發的產品又將失去意義。

        我的問題是:如何去了解歐美市場對于此種產品的需求及行情,對于產品的報價該如何把握?

        敬請各位朋友看過之后能夠給我提一些意見和建議,我在這里等待你們的高見和指點!

        案例解剖

        這 位朋友的問題和困惑可以說是剛剛起步的小企業都會遭遇到,有很大的普遍性:自己有很好的設想,有一定的專長,但沒有建立起來市場信譽,缺少關系和資源,客 戶不認可,行業內其他企業的打壓和不正當競爭等等。所以首先我想說的是,對于自己創業剛剛起步的企業經營者來說,其中最重要的是自己的信心,以及堅持下去 的意志和勇氣。我們中國的先賢不是說過嗎“天降大任于斯人也,必先苦其心智,勞其筋骨……”,想一想每年有那么多人創辦企業,都想發展壯大,憑什么我們就 可以脫穎而出呢?所以困難的時候多鼓勵自己,堅持就是勝利!

        下面我們來具體分析一下這位朋友業務中所遇到的問題

        這 位朋友在經營方式上設想的總體思路是對的,那就是不和原來的大企業、優勢企業正面競爭,而是利用自己在產品設計上的優勢重點從款式、品種上取得突破,避免 陷入自己不占優勢的價格戰之中。另外,一般產品和新設計產品形成產品和價格組合,和國外經銷商共同開發產品都是不錯的設想,問題在于,怎么能夠把這種設想 一步步實施起來,付諸實際呢?

    歸納起來,這里面實際上包含了幾類問題,我們從小到大,從近到遠,一個個來分析。

        首 先,怎么在合適的合作方式下拿下這個VIP客人呢?這實際上是個談判技巧的問題。談判最重要的是了解對方的真實的意圖、底線等信息,然后采取正確的策略, 從這個朋友的描述來看,對對方已經有了一定的了解:他有著豐富的采購經驗和銷售經驗,他和其他企業合作的時候吃過虧,等等。其實,從這些信息我們可以進一 步推斷,做為一個商人,他肯定會因為供應商的“短裝、品質差異、交貨延遲”產生經營上的損失,但是,認為他是“執迷不悟”我看倒未必,更可能的是,他的這 種談判方式,是他在和中國的供應商打交道時候的積累下來的一種“經驗”??梢钥闯?,這個朋友是一個希望以自己的能力誠實經營、讓企業獲得良性發展的經營 者,采取和其他企業一樣的“逆取順守”、“斗智斗勇”的方式并非其所長,所以,我的建議是:對于這樣的一位“老江湖”,倒不妨采取完全坦誠的方式,把自己 的設想、優勢以及長期合作的前景合盤托出,如果以我們的優勢對他確實有益,他自己會掂量的出輕重。其實,越是“老江湖”,他反而越是希望遇到誠實的合作伙 伴。當然,坦誠不代表“傻”,什么都聽對方的,所以坦誠是在比較充分了解對方的基礎上的一種談判策略,如果對方是一個“江湖騙子”,那也沒有必要在他身上 下功夫,因為你即使一次合作成功,所設想的長期合作、共同開發也是不可能實現的事情。

        另外我注意到這位朋友說的“價格已經比給 其他任何客戶的價格都要低”,這不是要求對方抬高價格的理由,因為做為商人,他不是慈善家,他比較的是你給他的價格和其他人給他的價格哪個低,而是你給他 的價格低還是給別人的價格低,但如果在我們目前的經營狀況下,價格確實降不下來,這也是我認為應該坦誠以長期合作的優勢和利益做為談判的重點的原因。

        更 進一步,是不是就一定要去攀這樣的VIP客戶?其實也未必,大客戶的談判籌碼大,大家都去爭,他有壓價的資本,他壓低價格其實也是一種正常商業行為。就像 去追女朋友,漂亮姑娘周圍總是有更多的追求者,與其在這里打的“頭破血流”還不一定能“追的到”,倒不如找個“門當戶對”適合自己的更能過好日子,對于這 個朋友來說,因為希望選擇一個長期的合作伙伴,“攀高親”更不是一個最佳的選擇,因為他不會重視你。找那些和自己思想上接近,能夠談的來的合作伙伴更有利 于長期的發展。

        下面我們來分析小企業如何和大企業競爭 

        大企業一般來說,不但在于規模大,更主要的是,可以擁有或者調動的資源比較多,這包括上游的材料供應和下游的經銷商和客戶資源,由于有規模,也更有資格大價格戰。所以小企業要發展,最忌諱的就是和大企業硬拼價格,而一定要利用自己的優勢和特長做出自己的特色來。

        從 資料中看,這個企業本來在產品開發上已經有了一定的優勢,但實話說,這種優勢一方面還比較微弱,另一方面,還沒有把這種優勢轉化為客戶比較認可的信譽優 勢。圣誕禮品做為一種時令性非常強的產品,這種產品雖然技術含量不高,但是要踩對市場的節拍,適時推出市場適銷對路的產品卻也不容易,客人雖然承諾共同開 發產品但沒有實施,其中的原因可能在于,一方面這是對方壓低價格的一種手段,第二就是對公司的開發能力還沒有信心,而由于時令產品的高風險性,客人對新產 品沒有把握當然也是一個重要的原因。

        對于這種情況,我建議公司要把產品開發能力的積累和具體產品的開發區分開,公司應該逐漸積 累適應多種產品開發上市的能力。這樣有什么好處呢?就是當經銷商對市場的流行趨勢逐漸有把握的時候,給你下單你可以比其他公司盡快拿出產品。也就是說,要 把產品開發的優勢落實到一個字“快”上面來。這里的時間就是你的優勢,就是你的訂單和利潤。

        最后,我們分析一下公司的發展問題 

        公 司要發展、成長、壯大,逐步擺脫低端市場的無序競爭,就一定要逐漸積累自己的優勢,總是在價格戰中掙扎,哪一天運氣不好,企業就有可能挺不過去。我們看那 些能夠做起來、做長久的企業,盡管在具體的經營上要適應市場的變化,靈活經營,但在靈活之外,有些東西是一定要從公司還小的時候就開始積累的,比如信譽, 比如開發能力,比如穩定的客戶關系等等,看著別人打價格戰我也打,看著別人偷工減料我也偷,盡管可能一時得利,長期來看則不利企業的發展。

        這里對這個朋友的困惑做了簡單的分析,企業具體的經營千頭萬緒,不可能通過一篇文章解決所有問題,只是希望能幫助開拓思路,重要還需要企業經營者自己保持信心,多摸索,多總結,不斷積累經營能力,推動企業向前發展。

        最后,祝這個朋友走出困惑,早日取得成功!
     
     
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